10 психологічних хитрощів, за допомогою яких можна впливати на людей

1. Попросіть про послугу

Ми говоримо про ефект, відомий як ефект Бенджаміна Франкліна. Одного разу Франкліну знадобилося завоювати прихильність людини, яка його дуже не любила. Тоді Франклін ввічливо попросив цю людину позичити йому рідкісну книгу і, отримавши бажане, ще більш ввічливо подякував йому. Раніше цей чоловік уникав навіть говорити з ним, але після цього випадку вони стали друзями.

Ця історія повторюється раз за разом. Суть в тому, що той, хто одного разу зробив вам послугу, більш охоче зробить це ще раз в порівнянні з тією людиною, яка чимось зобов’язана вам. Пояснення просте – людина вирішує, що раз ви щось у неї просите, то і самі в разі потреби відгукнетесь на його прохання, так що він повинен робити так само, як ви.

2. Вимагайте більшого

Цю техніку називають «дверима в лоб». Потрібно попросити людину зробити більше, ніж ви насправді хочете від неї отримати. Можна також попросити зробити щось безглузде. Швидше за все, вона відмовиться. Незабаром після цього сміливо просіть те, що хотіли з самого початку – людина відчує себе незатишно через те, що відмовила вам в перший раз, і, якщо ви тепер попросите щось розумне, відчуватиме себе зобов’язаною допомогти.

3. Називайте людину на ім’я

Відомий американський психолог Дейл Карнегі вважає, що називати людину на ім’я неймовірно важливо. Власне ім’я для будь-якої людини – це саме приємне поєднання звуків. Воно – істотна частина життя, тому його проголошення як би підтверджує для людини факт власного існування. А це, в свою чергу, змушує відчувати позитивні емоції по відношенню до того, хто ім’я вимовляє.

Точно так само впливає використання титулу, соціального статусу або сама форма звернення. Якщо ви ведете себе певним чином, то до вас будуть ставитися саме так. Наприклад, якщо ви називаєте людину своїм другом, він незабаром відчує дружні почуття по відношенню до вас. А якщо хочете на когось працювати, називайте його босом.

4. Використовуйте лестощі

На перший погляд тактика очевидна, але є деякі застереження. Якщо ваші лестощі не виглядають щирими, вони принесуть більше шкоди, ніж користі. Дослідники виявили, що люди схильні шукати когнітивний баланс, намагаючись, щоб їхні думки й почуття завжди збігалися. Так що, якщо ви лестите людям з високою самооцінкою, і лестощі звучать щиро, ви їм сподобаєтеся, тому що підтвердяться їхні власні думки. А ось лестощі по відношенню до людей з низькою самооцінкою можуть призвести до негативних почуттів, тому що ваші слова суперечитимуть їх думці про себе. Звичайно ж, це не означає, що таких людей треба принижувати – так ви їх симпатію точно не завоюєте.

5. Відображайте

Відображення також відоме як мімікрія. Багато людей використовують цей метод природним чином, навіть не замислюючись про те, що роблять: автоматично копіюють чужу поведінку, манеру мови і навіть жести. Але ця техніка може використовуватися абсолютно свідомо.

Люди схильні ставитися краще до тих, хто на них схожий. Не менш цікавий факт, що якщо при недавній розмові хтось «відображував» поведінку людини, то цій людині буде протягом деякого часу приємніше спілкуватися і з іншими людьми, навіть якщо вони ніякого відношення до тієї розмови не мали. Причина, швидше за все, така ж, як у випадку із зверненням на ім’я – поведінка співрозмовника підтверджує сам факт існування особистості.

6. Користуйтеся втомою опонента

Коли людина втомлюється, вона стає більш сприйнятливою до чужих слів, будь то прохання чи заява. Причина в тому, що втома впливає не тільки на тіло, але і знижує рівень психічної енергії. Коли ви просите про послугу втомлену людину, ймовірно, ви отримаєте відповідь на кшталт «Добре, зроблю це завтра» – тому що на даний момент людина ніяких проблем більше вирішувати не хоче. А ось наступного дня людина, найімовірніше, виконає обіцяне – люди, як правило, намагаються тримати своє слово, бо інакше отримують психологічний дискомфорт.

7. Запропонуйте те, від чого буде незручно відмовитися

Це техніка, зворотна пункту номер два. Замість того, щоб відразу звернутися з великим проханням, спробуйте почати з малого. Якщо людина допомогла вам з чимось незначним, він більш охоче виконає і прохання важливіші.

Учені перевірили цей спосіб щодо маркетингу. Вони почали агітувати людей висловити підтримку щодо навколишнього середовища і збереження тропічних лісів. Досить легка прохання, чи не так? Коли люди виконали необхідне, їх попросили купити продукти – всі виручені кошти будуть спрямовані на збереження цих самих лісів, зрозуміло. Більшість людей зробили і це.

Однак будьте уважні: не варто спочатку просити одне, а потім відразу зовсім інше. Набагато ефективніше виждати день або два.

8. Вмійте слухати

Говорити комусь, що він не правий – не найкращий спосіб привернути до себе людину. Ефект, швидше за все, буде зворотним. Існує інший спосіб висловити незгоду і не нажити при цьому ворога. Наприклад, послухайте, що говорить ваш співрозмовник, і постарайтеся зрозуміти, що він при цьому відчуває і чому. Тоді ви знайдете щось спільне у ваших, здавалося б, протилежних думках і можете використовувати це для пояснення своєї позиції. Виразіть спочатку згоду – так людина більш уважно поставиться до ваших подальших слів.

9. Повторюйте за співрозмовником

Один з найефективніших способів привернути до себе людину і показати, що ви його дійсно розумієте – це перефразувати те, що він говорить. Скажіть те ж саме, тільки своїми словами. Це техніка ще відома як рефлективне слухання. Так часто роблять психотерапевти – люди розповідають їм більше про себе, і між лікарем і пацієнтом будуються майже дружні стосунки. Таку техніку легко використовувати при розмові з друзями. Сформулюйте щойно сказану ними фразу як питання – так ви покажете, що уважно слухали і зрозуміли людину, і їй буде з вами комфортніше. Вона також буде більше прислухатися до вашої думки, тому що ви вже ясно дали зрозуміти, що вона вам небайдужа.

10. Кивайте

Коли люди кивають, слухаючи щось, то це як правило означає, що вони з згодні з мовцем. І для людини природно припустити, що коли хтось киває при розмові з ним, то це теж означає згоду. Це той же самий ефект мімікрії. Так що кивайте протягом всієї бесіди з людиною – згодом це допоможе вам переконати співрозмовника у вашій правоті. Але не перестарайтесь, бо ваш співрозмовник може подумати, що вам не зовсім добре.